¿Sabes cómo llevar a cabo un plan estratégico emergente de ventas basado en la empatía?

  ¿Sabes cómo llevar a cabo un plan estratégico emergente de                                     ventas basado en la empatía?



Hoy el reto es desarrollar y llevar a cabo un plan estratégico de ventas basado en la empatía y las emociones que demuestre sensibilidad en los consumidores, es imprescindible para crear una ventaja competitiva emergente.

Con pandemia o sin ella, el cambio de hábitos del consumidor era una variable constante. La forma de abordar a los clientes ya cambió también y es evidente que ahora las agendas del ejecutivo de ventas sean multiclientes, con multicanal u omnicanal, con tiempos de atención con períodos más cortos, pero con mensajes empáticos, solidarios y que no sólo se acude a él por la venta, sino también por la preocupación de su salud, su vida y su familia.


Ningún negocio crecerá si se descuida la importancia de formar un equipo de ventas bien afilado en técnicas, pero conscientes del manejo de la inteligencia emocional y la comunicación asertiva y empática hacia sus clientes.

Hay dos preguntas frecuentes entre los profesionales de las ventas, que no pueden dejarse a la suerte:


  • 1) ¿Cómo puedo ser más eficaz en el cierre de ventas, en tiempos de COVID19? y
  • 2) ¿Cómo elimino las objeciones al no saber entender las necesidades del cliente vs oferta corporativa?
Superar las objeciones y obtener un compromiso de compra son el resultado de un proceso de ventas exitoso y un funnel de ventas bien diseñado para los tiempos volátiles y de gran incertidumbre como el actual. No hay casualidades. Sin embargo quiero resaltar como lo mencione al principio,  que sin un plan estratégico de ventas, basado en la empatía y las emociones, que impacte y se solidarice con éste tiempo de coronavirus, será difícil.

Además de crear empatía, deberá evidentemente mostrar que está preparado para servir, bajo una visión y una comunicación solidaría de la situación actual.

No importa que tan pequeña pudiera ser la empresa o negocio, es importante demostrar más que comunicar a través de sus mensajes en redes sociales, en sus landing page o en sus comunicados por cualquier medio digital o tradicional, que existe una legítima preocupación emocional y genuina hacia el consumidor, lo cual si impacta emotivamente, se puede convertir en una ventaja competitiva diferenciada a corto y mediano plazo.

Es imprescindible para los buenos resultados, tener un plan estratégico que todos lo conozcan y participen en su elaboración, mantener clínicas de ventas continuas bajo esta visión y la preparación en talleres constantes donde el personal contribuya con ideas ágiles y creativas para la formación del plan.

A menudo es difícil imaginar que los mejores vendedores necesitan aprender a vender a través de la empatía, pero no hay nada más cierto. Las mejores empresas preparan a su ejército en hablar el idioma que los consumidores quieren oír. Hacen que dominen el producto, el mercado, la estrategia, el manejo de la inteligencia emocional, la psicología de ventas, pero también la forma de comunicar la cultura organizacional. No es lo mismo ser sensible y empático que trasmitir y demostrarlo a través de su comunicación verbal y no verbal, sus comunicados, sus medios, sus mensajes, etc.

Una actividad importante es la comunicación corporativa, pertinente y asertiva, hacia interior y exterior de todos sus públicos (stakeholders).

Llevar a cabo una comunicación efectiva y clara, formal y emotiva, sobre los ajustes de nuevos productos, nuevos esquemas, nuevos programas, mejoras a favor del consumidor, nuevos canales de ventas, nuevos precios y servicios, en pro de mejorar la relación comercial debido a la contingencia es fundamental.

Si bien, estos comunicados tienen que ver con servicio innovación, servicio post venta y logística de ventas, es importante que los vendedores, participen tanto en su generación de ideas, como en su gestión, debido a que son los vendedores los que dan la cara a favor de su empresa y son los que perciben el grado de respuesta que puede tener el consumidor con la marca.

Veamos un ejemplo:


Para una empresa que depende de enamorar al prospecto de compra con los atributos o amenidades de sus productos de manera presencial, una pandemia podría significar un enorme obstáculo. Sin embargo, la desarrolladora yucateca Inmobilia Desarrollos trasladó todas las operaciones de compra a un sistema de citas, además de enfatizar la experiencia digital de compra por medio de videollamadas en zoom, webinars y citas one-on-one en donde se explican los proyectos de forma personalizada, apoyados de diversas medios y herramientas virtuales como recorridos virtuales y visitas inmersivas 360º sin salir de la comodidad y seguridad de sus hogares.




Definitivamente, vender es una actividad constante y permanente de toda la vida. Pero la adaptación al cambio es ya una constante que nos obliga a encontrar las técnicas adecuadas, y el plan estratégico ad hoc a los tiempos del COVID19. Vender es importante, pero humanizarse lo es más en estos tiempos, y hoy podemos ver como tristemente muchos no saben hacerlo.


Algo que leí hace tiempo en un libro de ventas del autor Brian Tracy y que recuerdo muy bien:
“Hoy las mejores compañías tienen a los mejores vendedores.
Las segundas mejores empresas tienen a los segundos mejores vendedores. Las terceras mejores compañías están a punto de cerrar.

Las organizaciones más exitosas del mundo son organizaciones de venta excelentes”     



Los vendedores que estásensibilizados por su empresa, demostrarán eficiencia en términos prácticos de resultados y respuestas en los cierres de ventas y en la comunicación que retroalimentara de los mismos consumidores. Esto conlleva a formar vendedores de primer nivel, preocupados y ocupados en el interés por el entorno, el consumidor y no preocuparse tanto por la competencia. Depende de un buen liderazgo, una adecuada comunicación y un plan integral de toda la empresa para abordar conscientemente la contingencia, adaptándose y adelantándose a las necesidades reales del cliente, y no que el cliente se adapte o se decepcione de la marca que le provee un bien o servicio. 

        ¿Tú empresa está preparada? 
  • Podemos ayudarte en la creación de plan de ventas y servicio emergente.
  • Buscanos o escríbenos, nos interesa tus planes, sueños y metas. 
Escríbenos nos gustaría saber de tu empresa.


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